CRM systémy, principy, funkcionalita, trendy: Porovnání verzí
Značka: editace z Vizuálního editoru |
|||
Řádek 1: | Řádek 1: | ||
− | Customer Relationship Management (CRM) je aktivní tvorba a udržování dlouhodobě prospěšných vztahů se zákazníky, přičemž komunikace se zákazníky je podpořena vhodnými technologiemi.<ref> | + | Customer Relationship Management (CRM) je aktivní tvorba a udržování dlouhodobě prospěšných vztahů se zákazníky, přičemž komunikace se zákazníky je podpořena vhodnými technologiemi.<ref>Kozák, V. (2011) Budování vztahů se zákazníky, Verbum. Dostupné z: https://obalky.kosmas.cz/ArticleFiles/179523/auto_preview.pdf/FILE/Budovani-vztahu-se-zakazniky_Ukazka.pdf </ref> Mohou být jako samostatné produkty nebo v rámci ERP. |
− | V praxi se jedná o řízení vztahů se zákazníky s pomocí zakoupeného hardwaru a softwaru umožňujících podniku shromažďovat detailní informace o svých zákaznících, které se pak mohou využívat lépe pro cílený marketing. | + | V praxi se jedná o řízení vztahů se zákazníky s pomocí zakoupeného hardwaru a softwaru umožňujících podniku shromažďovat detailní informace o svých zákaznících, které se pak mohou využívat lépe pro cílený marketing. Nejčastější využití CRM systémů bývá v oblastech, kde dochází k přímé komunikaci se zákazníkem např. |
==Základní účel== | ==Základní účel== | ||
− | 1.poznání a pochopení zákazníků - povědomí o tom, co je zajímá, co a kdy by mohli potřebovat | + | 1.poznání a pochopení zákazníků - povědomí o tom, co je zajímá, co a kdy by mohli potřebovat |
+ | |||
2.nabízet lepší/vhodnější produkty či služby, efektivnější cross-sell a up-sell | 2.nabízet lepší/vhodnější produkty či služby, efektivnější cross-sell a up-sell | ||
+ | |||
3.nastavit správně (individuálně) cenu a pobídky | 3.nastavit správně (individuálně) cenu a pobídky | ||
+ | |||
4.rozvrhnout komunikaci se zákazníkem v čase | 4.rozvrhnout komunikaci se zákazníkem v čase | ||
+ | |||
5.zlepšit retence a zvyšovat obrat u jednotlivých zákazníků + měření jejich “hodnoty” pro podnik | 5.zlepšit retence a zvyšovat obrat u jednotlivých zákazníků + měření jejich “hodnoty” pro podnik | ||
+ | |||
6.zvyšovat spokojenost a loajalitu, řídit zákaznický zážitek | 6.zvyšovat spokojenost a loajalitu, řídit zákaznický zážitek | ||
==Základní funkce== | ==Základní funkce== | ||
− | Hlavní funkcí, která dělá CRM systém smysluplný je získávání a udržování aktuálních a konkrétních informací o zákaznících a jejich transakcích z různých zdrojů na jednom místě. Další důležitou funkcí systému je monitoring historie vztahu se zákazníky. Jak těmi současnými, tak i bývalými a potencionálními budoucími. To obsahuje zaznamenávat, co bylo zakoupeno, kdy to bylo koupeno, zjišťovat spokojenost s nákupem a tím potencionálně predikovat budoucí chování a potřeby zákazníka. Dále je také zapotřebí sledovat i to, co zákazníci prohlížejí, kde a jak končí jejich návštěva e-shopu. Důležitá je i analýza vráceného zboží, kdy je dobré od zákazníka zjistit, co nejvíce informací a tím tak přizpůsobovat další nabídky. Další funkce, kterou CRM systém podporuje je proaktivní nabízení lepších služeb a produktů napříč různými kanály s tím, že v systému můžeme evidovat veškerou proběhlou komunikaci se zákazníkem. Z toho tak může firma vyvodit, co může zákazníka zajímat do budoucna (těhotenský test- kočárek - dupačky) a jaké doplňující služby mu firma může nabídnout. Systém také může pomoci správně nastavit cenu a pobídky podle různých marketingových taktik, jako je například předvytvořená komunikační strategie (kampaň), která se zpravidla liší i podle segmentace zákazníků, kterou CRM systém pomáhá vytvářet. | + | Hlavní funkcí, která dělá CRM systém smysluplný je získávání a udržování aktuálních a konkrétních informací o zákaznících a jejich transakcích z různých zdrojů na jednom místě. Další důležitou funkcí systému je monitoring historie vztahu se zákazníky. Jak těmi současnými, tak i bývalými a potencionálními budoucími. To obsahuje zaznamenávat, co bylo zakoupeno, kdy to bylo koupeno, zjišťovat spokojenost s nákupem a tím potencionálně predikovat budoucí chování a potřeby zákazníka. Dále je také zapotřebí sledovat i to, co zákazníci prohlížejí, kde a jak končí jejich návštěva e-shopu. Důležitá je i analýza vráceného zboží, kdy je dobré od zákazníka zjistit, co nejvíce informací a tím tak přizpůsobovat další nabídky. Další funkce, kterou CRM systém podporuje je proaktivní nabízení lepších služeb a produktů napříč různými kanály s tím, že v systému můžeme evidovat veškerou proběhlou komunikaci se zákazníkem. Z toho tak může firma vyvodit, co může zákazníka zajímat do budoucna (těhotenský test- kočárek - dupačky) a jaké doplňující služby mu firma může nabídnout. Systém také může pomoci správně nastavit cenu a pobídky podle různých marketingových taktik, jako je například předvytvořená komunikační strategie (kampaň), která se zpravidla liší i podle segmentace zákazníků, kterou CRM systém pomáhá vytvářet. Zjednodušeně lze v několika bodech říci, že péče o zákazníky, kterou CRM systémy podporují je: |
+ | |||
+ | * Stálá aktualizace zákaznických potřeb, motivací a zvyků. | ||
+ | |||
+ | * Kvantifikace přínosů základních funkcí CRM - marketingových, prodejních i servisních aktivit. | ||
+ | |||
+ | * Využívání zákaznických znalostí a zkušeností při inovaci nabízených produktů. | ||
+ | |||
+ | * Integrace marketingu, prodeje a zákaznické podpory v jednotný celek. | ||
+ | |||
+ | * Využívání moderních nástrojů umožňujících podporu zákaznických potřeb a kvantifikaci přínosu CRM. | ||
+ | |||
+ | * Trvalé udržování rovnováhy mezi marketingovými, prodejními a servisními aktivitami s cílem maximalizace zisku. | ||
+ | |||
+ | Při zavádění CRM systému je zapotřebí koukat na implementaci v celkovém kontextu, ne pouze jen jako na zavádění nové technologie. Důležité je změnit pohled na uzavíraný obchod se zákazníkem. Z pohledu úzce vázaného na jednotlivé kontrakty je potřeba přejít na vnímání spolupráce v dlouhodobém horizontu s čímž souvisí přechod od produktového vnímání marketingu k zákaznickému pojetí. <ref> Chlebovský, V. (2011) Řízení vztahu se zákazníky (CRM) Tvorba koncepce a její implementace. Dostupné z: https://www.vutbr.cz/vutium/spisy?action=ukazka&id=1018&publikace_id=13612 </ref> V praxi to znamená, že se firma má produkt přizpůsobit potřebám zákazníka a ne naopak. | ||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | + | Firmy nejčastěji využívající CRM systémy | |
+ | <references /> |
Verze z 21. 12. 2020, 18:36
Customer Relationship Management (CRM) je aktivní tvorba a udržování dlouhodobě prospěšných vztahů se zákazníky, přičemž komunikace se zákazníky je podpořena vhodnými technologiemi.[1] Mohou být jako samostatné produkty nebo v rámci ERP. V praxi se jedná o řízení vztahů se zákazníky s pomocí zakoupeného hardwaru a softwaru umožňujících podniku shromažďovat detailní informace o svých zákaznících, které se pak mohou využívat lépe pro cílený marketing. Nejčastější využití CRM systémů bývá v oblastech, kde dochází k přímé komunikaci se zákazníkem např.
Základní účel
1.poznání a pochopení zákazníků - povědomí o tom, co je zajímá, co a kdy by mohli potřebovat
2.nabízet lepší/vhodnější produkty či služby, efektivnější cross-sell a up-sell
3.nastavit správně (individuálně) cenu a pobídky
4.rozvrhnout komunikaci se zákazníkem v čase
5.zlepšit retence a zvyšovat obrat u jednotlivých zákazníků + měření jejich “hodnoty” pro podnik
6.zvyšovat spokojenost a loajalitu, řídit zákaznický zážitek
Základní funkce
Hlavní funkcí, která dělá CRM systém smysluplný je získávání a udržování aktuálních a konkrétních informací o zákaznících a jejich transakcích z různých zdrojů na jednom místě. Další důležitou funkcí systému je monitoring historie vztahu se zákazníky. Jak těmi současnými, tak i bývalými a potencionálními budoucími. To obsahuje zaznamenávat, co bylo zakoupeno, kdy to bylo koupeno, zjišťovat spokojenost s nákupem a tím potencionálně predikovat budoucí chování a potřeby zákazníka. Dále je také zapotřebí sledovat i to, co zákazníci prohlížejí, kde a jak končí jejich návštěva e-shopu. Důležitá je i analýza vráceného zboží, kdy je dobré od zákazníka zjistit, co nejvíce informací a tím tak přizpůsobovat další nabídky. Další funkce, kterou CRM systém podporuje je proaktivní nabízení lepších služeb a produktů napříč různými kanály s tím, že v systému můžeme evidovat veškerou proběhlou komunikaci se zákazníkem. Z toho tak může firma vyvodit, co může zákazníka zajímat do budoucna (těhotenský test- kočárek - dupačky) a jaké doplňující služby mu firma může nabídnout. Systém také může pomoci správně nastavit cenu a pobídky podle různých marketingových taktik, jako je například předvytvořená komunikační strategie (kampaň), která se zpravidla liší i podle segmentace zákazníků, kterou CRM systém pomáhá vytvářet. Zjednodušeně lze v několika bodech říci, že péče o zákazníky, kterou CRM systémy podporují je:
- Stálá aktualizace zákaznických potřeb, motivací a zvyků.
- Kvantifikace přínosů základních funkcí CRM - marketingových, prodejních i servisních aktivit.
- Využívání zákaznických znalostí a zkušeností při inovaci nabízených produktů.
- Integrace marketingu, prodeje a zákaznické podpory v jednotný celek.
- Využívání moderních nástrojů umožňujících podporu zákaznických potřeb a kvantifikaci přínosu CRM.
- Trvalé udržování rovnováhy mezi marketingovými, prodejními a servisními aktivitami s cílem maximalizace zisku.
Při zavádění CRM systému je zapotřebí koukat na implementaci v celkovém kontextu, ne pouze jen jako na zavádění nové technologie. Důležité je změnit pohled na uzavíraný obchod se zákazníkem. Z pohledu úzce vázaného na jednotlivé kontrakty je potřeba přejít na vnímání spolupráce v dlouhodobém horizontu s čímž souvisí přechod od produktového vnímání marketingu k zákaznickému pojetí. [2] V praxi to znamená, že se firma má produkt přizpůsobit potřebám zákazníka a ne naopak.
Firmy nejčastěji využívající CRM systémy
- ↑ Kozák, V. (2011) Budování vztahů se zákazníky, Verbum. Dostupné z: https://obalky.kosmas.cz/ArticleFiles/179523/auto_preview.pdf/FILE/Budovani-vztahu-se-zakazniky_Ukazka.pdf
- ↑ Chlebovský, V. (2011) Řízení vztahu se zákazníky (CRM) Tvorba koncepce a její implementace. Dostupné z: https://www.vutbr.cz/vutium/spisy?action=ukazka&id=1018&publikace_id=13612